VENDITA EMOZIONALE: STIPULARE CON SUCCESSO CONTRATTI E ACCORDI COMMERCIALI

Il percorso intende conseguire i seguenti obiettivi formativi: fare acquisire ai partecipanti le conoscenze e abilità strategiche necessarie a programmare, realizzare e monitorare efficientemente i processi di acquisizione del cliente e finalizzazione dell'accordo commerciale/di vendita.

Articolazione del percorso formativo: il percorso formativo è strutturato in 4 moduli didattici basati su attività formative caratterizzanti volte a fornire specifici elementi di competenza.

1° MODULO: tecniche di interazione col cliente e customer care

• introduzione al Metodo Feel
• le 5 fasi del processo di vendita: apertura, costruzione delle relazioni con il cliente, comprensione del cliente e del problema (PUK), proporre soluzioni, chiusura
• ascolto attivo
• il ruolo della postura nelle relazioni con i clienti
• interazione comunicativa
• linguaggio

2° MODULO: strategie di gestione del colloquio di vendita e tecniche di negoziazione

• costruire le relazioni con i clienti: domande aperte, intelligenza emotiva: comprendere e gestire le emozioni, sogni e bisogni del cliente
• gestire le obiezioni
• ruolo e limiti del venditore. Distanza relazionale con il cliente
• PUK ed Equazione del Valore di ciò che si propone al cliente

3° MODULO: tecniche di definizione prezzi - pricing e di decision making

• creare una vision board delle proposte da fare al cliente
• benefici vs caratteristiche: elencare benefici in funzione delle soluzioni proposte
• creatività = nuovi clienti per gli attuali prodotti/servizi e nuovi prodotti/servizi per gli attuali clienti

4° MODULO: valutazione e stesura dell'offerta commerciale

• la chiusura dell'accordo
• problem solving: differenza tra rimedio, soluzione, prevenzione
• misurare per migliorare - indici (KPI) da monitorare
• Contact Center e Marketing Relazionale

FR.MKG.02.2022: "VENDITA EMOZIONALE: STIPULARE CON SUCCESSO CONTRATTI E ACCORDI COMMERCIALI"

• dalle 9 alle 13 (40 ore)
• 7, 14, 21 e 28 settembre
• 5, 12, 19 e 26 ottobre
• 2 e 9 novembre
• gratuito: il costo di partecipazione è integralmente rimborsabile da Regione Lombardia tramite il Bando Formazione Continua Fase VI

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